Corporate sales adalah salah satu aspek penting dalam dunia bisnis yang berfokus pada penjualan produk atau layanan kepada perusahaan lain, bukan kepada konsumen individual. Dalam artikel ini, kita akan membahas apa itu corporate sales, prosesnya, strategi yang digunakan, serta tantangan yang dihadapi oleh tim sales. Semoga pembahasan kali ini dapat memberikan kamu pemahaman yang lebih baik tentang corporate sales.
Apa Itu Corporate Sales?
Menurut Ron Sela, Corporate Sales merupakan proses di mana perusahaan menjual produk atau layanan kepada bisnis atau organisasi untuk meningkatkan efisiensi operasional atau mendukung aktivitas mereka.
Dalam konteks ini, perusahaan penjual disebut "vendor" atau "pemasok," sementara perusahaan pembeli dikenal sebagai "pelanggan" atau "klien." Proses ini tidak melibatkan interaksi langsung dengan konsumen individu, dan sering kali melibatkan transaksi serta negosiasi yang lebih luas.
Fokus utama dalam corporate sales adalah pada penciptaan hubungan jangka panjang dengan klien bisnis, dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan mereka melalui solusi yang tepat. Berikut ini karakteristik utama bagi Corporate Sales, antara lain:
- Termasuk dalam kategori penjualan B2B (Business-to-Business), di mana produk atau layanan dijual dari satu bisnis ke bisnis lainnya.
- Proses penjualan seringkali lebih panjang dibandingkan penjualan retail, karena melibatkan banyak pihak dalam pengambilan keputusan.
- Tim sales corporate berupaya membangun hubungan jangka panjang dengan klien, di mana kepercayaan dan kepuasan klien menjadi kunci untuk menjaga hubungan tersebut.
Baca Juga: Perbedaan Marketing vs Sales: Beda Peran, Satu Tujuan!
Strategi dalam Corporate Sales
Untuk mencapai keberhasilan dalam corporate sales, tim sales perlu mengadopsi beberapa strategi pemasaran yang efektif. Berikut adalah beberapa strategi yang dapat diterapkan:
1. Fokus pada Solusi
Klien B2B sering kali mencari solusi untuk masalah yang mereka hadapi. Oleh karena itu, tim sales harus mampu memahami kebutuhan klien dan menawarkan solusi yang relevan. Mengedepankan nilai tambah produk atau layanan dapat membantu memenangkan kepercayaan klien.
Pendekatan konsultatif menjadi strategi yang sangat efektif dalam situasi ini. Alih-alih hanya fokus pada penjualan produk, tim sales perlu berperan sebagai konsultan yang siap membantu klien dalam mengidentifikasi masalah yang ada. Pendekatan ini tidak hanya menciptakan hubungan yang lebih kuat antara tim sales dan klien, tetapi juga meningkatkan kepuasan klien, karena mereka merasa didengarkan dan dipahami.
Selain itu, penggunaan studi kasus dan testimoni dari klien sebelumnya sangat efektif dalam membangun kepercayaan. Dengan menunjukkan bagaimana produk atau layanan mereka berhasil menyelesaikan masalah serupa untuk klien lain, tim sales dapat memberikan bukti nyata tentang nilai dari penawaran mereka. Hal ini juga menciptakan reputasi yang baik dan menarik lebih banyak klien untuk mempertimbangkan produk atau layanan yang ditawarkan.
2. Jaringan dan Koneksi
Membangun jaringan yang kuat sangat penting dalam corporate sales, karena hubungan dengan individu di industri yang sama dapat membuka peluang baru dan membantu mendapatkan referensi yang berharga.
Menghadiri event dan konferensi industri, seperti seminar dan workshop, memungkinkan tim sales untuk berinteraksi langsung dengan pemangku kepentingan, berbagi wawasan, dan memahami tren terbaru di industri.
Selain itu, memanfaatkan platform sosial media seperti LinkedIn juga krusial. Tim sales dapat menjalin koneksi dengan profesional relevan, meningkatkan visibilitas, dan memperluas jaringan dengan mudah. Dengan kombinasi kedua pendekatan ini, tim sales dapat memperkuat jaringan mereka dan mendukung keberhasilan dalam corporate sales.
3. Memahami Industri
Setiap industri memiliki karakteristik dan tantangan unik yang mempengaruhi cara bisnis beroperasi. Oleh karena itu, tim sales yang memiliki pemahaman mendalam tentang industri klien akan lebih mampu menawarkan solusi yang tepat dan relevan.
Melakukan riset mendalam tentang industri klien, termasuk tren, tantangan, dan kebutuhan spesifik, sangat penting. Pengetahuan ini membantu tim sales menyesuaikan pendekatan mereka agar lebih sesuai dengan situasi klien. Selain itu, informasi tersebut dapat digunakan untuk menunjukkan pemahaman yang lebih dalam selama presentasi, yang dapat meningkatkan kredibilitas mereka di mata klien.
Tim sales yang mampu berbicara dengan percaya diri tentang isu-isu terkini dalam industri klien akan lebih mudah membangun kepercayaan dan menjalin hubungan yang kuat. Kemampuan untuk mendiskusikan topik-topik relevan menunjukkan bahwa mereka tidak hanya menjual produk, tetapi juga memiliki komitmen untuk memahami dan membantu klien mengatasi tantangan yang mereka hadapi.
4. Pelatihan dan Pengembangan
Melakukan pelatihan rutin untuk meningkatkan keterampilan tim sales adalah kunci keberhasilan dalam corporate sales. Keterampilan dalam negosiasi, komunikasi, dan pemecahan masalah sangat penting untuk mencapai hasil yang optimal.
Mengadakan workshop dan pelatihan secara berkala memungkinkan tim sales untuk memperdalam keterampilan negosiasi dan komunikasi, serta meningkatkan pengetahuan produk mereka. Dengan pelatihan yang teratur, tim sales dapat tetap terkini dengan teknik penjualan terbaru, yang dapat membantu mereka lebih efektif dalam menjual produk atau layanan.
Selain itu, menerapkan sistem umpan balik yang teratur untuk mengevaluasi kinerja tim juga sangat penting. Melalui umpan balik ini, tim sales dapat mengidentifikasi kelemahan dan area yang perlu diperbaiki, sehingga mereka dapat meningkatkan kinerja secara keseluruhan. Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan keterampilan individu, tetapi juga berkontribusi pada keberhasilan tim secara keseluruhan.
Belajarlagi menawarkan solusi pelatihan sales skill melalui Corporate Training yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Banyak program unggulan kami yang bisa kamu ikuti, meliputi pelatihan keterampilan penjualan dan soft skills seperti komunikasi, pemecahan masalah, pengambilan keputusan, manajemen waktu, public speaking, dan masih banyak lagi.
Tentunya keterampilan tersebut penting untuk meningkatkan kerja tim dan produktivitas karyawan di bidang marketing dan sales. Kamu bisa langsung daftarkan para karyawan untuk pelatihan di Belajarlagi, dengan tujuan mengembangkan skill yang mereka miliki.
5. Penggunaan Teknologi
Menggunakan alat dan teknologi modern sangat membantu tim sales dalam mengelola prospek, melacak interaksi, dan menganalisis data penjualan. Salah satu alat yang paling berguna dalam corporate sales adalah Customer Relationship Management (CRM).
Dengan perangkat lunak CRM, banyak tugas administratif dapat diotomatisasi, sehingga tim sales dapat lebih fokus pada interaksi yang lebih berarti dengan klien. Otomatisasi ini mengurangi beban kerja administratif dan meningkatkan efisiensi tim.
Selain itu, teknologi juga memungkinkan tim untuk melakukan analisis data penjualan yang lebih mendalam. Dengan analisis yang lebih baik, tim sales dapat mengidentifikasi pola, tren, dan peluang yang mungkin tidak terlihat sebelumnya, yang dapat membantu mereka dalam merumuskan strategi yang lebih efektif dan meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.
6. Menyusun Proposal yang Menarik
Proposal yang baik merupakan kunci untuk menarik perhatian klien dalam proses penjualan. Tim sales perlu menyusun proposal yang jelas dan menarik agar dapat menyampaikan nilai dari produk atau layanan yang ditawarkan.
Setiap proposal harus disesuaikan dengan kebutuhan dan tantangan spesifik klien. Pendekatan ini menunjukkan bahwa tim sales benar-benar memahami situasi klien dan siap menawarkan solusi yang tepat dan relevan.
Selain itu, penggunaan visualisasi data, seperti grafik, tabel, dan elemen visual lainnya, dapat membantu menjelaskan informasi dengan lebih jelas sehingga memudahkan klien dalam memahami dan mencerna informasi yang disajikan.
7. Membangun Kepercayaan dan Reputasi
Kepercayaan merupakan pondasi dari setiap hubungan bisnis yang sukses. Oleh karena itu, tim sales perlu berusaha keras untuk membangun dan memelihara reputasi baik di pasar.
Salah satu cara untuk membangun kepercayaan adalah dengan bersikap transparan mengenai produk, harga, dan ketentuan yang berlaku. Sikap transparan ini tidak hanya membantu menciptakan kepercayaan, tetapi juga menunjukkan integritas tim sales kepada klien.
Selain itu, meminta testimoni dari klien yang puas dan menyediakan referensi dapat meningkatkan kepercayaan calon klien. Testimoni positif memberikan bukti nyata tentang kualitas produk atau layanan yang ditawarkan, sehingga calon klien merasa lebih percaya diri dalam mengambil keputusan.
8. Feedback yang Konsisten
Setelah melakukan presentasi atau penawaran, tindak lanjut merupakan langkah penting yang sering terabaikan. Menghubungi klien setelah presentasi menunjukkan bahwa tim sales menghargai waktu dan perhatian mereka, serta memberikan kesempatan untuk menjawab pertanyaan yang mungkin muncul.
Tindak lanjut harus berlanjut dalam bentuk hubungan berkelanjutan. Mempertahankan komunikasi rutin dengan klien membantu menjaga hubungan baik dan membuka peluang untuk penjualan tambahan di masa depan. Dengan cara ini, tim sales dapat membangun loyalitas klien dan meningkatkan potensi pertumbuhan bisnis.
Baca Juga: 10 Strategi Content Marketing Efektif untuk Keberlangsungan Bisnismu
Cara Mengoptimalkan Corporate Sales
Ada beberapa cara yang dijelaskan oleh Marketing91 tentang cara mengoptimalkan corporate sales, agar bisa berjalan dengan lebih baik, sebagai berikut:
1. Tingkatkan Pengetahuan Produk
Sebagai individu yang bertanggung jawab dalam menghasilkan pendapatan dari transaksi, penting untuk benar-benar memahami produk yang ditawarkan. Meskipun presentasi yang menarik dapat menarik perhatian, pemahaman yang mendalam tentang produk jauh lebih penting. Pelanggan cenderung lebih percaya kepada seseorang yang memiliki pengetahuan mendalam tentang produk dibandingkan dengan mereka yang hanya pandai berbicara.
2. Kumpulkan Database
Setelah memahami produk, langkah selanjutnya adalah mengumpulkan database calon pelanggan. Dengan database yang terorganisir, kamu akan lebih mudah mengetahui siapa saja calon pelanggan, pendekatan apa yang paling tepat untuk mereka, dan menjadi lebih teratur dalam proses closing sales.
3. Pahami Calon Pelanggan
Untuk mengoptimalkan corporate sales, penting untuk mempelajari calon pelanggan dengan seksama. Cari tahu informasi seperti jumlah karyawan, budaya perusahaan, anggaran untuk produk yang dijual, dan faktor-faktor lain yang relevan. Fokuslah pada masalah yang bisa diselesaikan dengan produk dari perusahaanmu.
4. Siapkan Sales Pitch dengan Baik
Selalu siapkan sales pitch, tidak peduli kapan dan di mana. Buatlah versi elevator pitch yang ringkas namun efektif, sehingga dapat menghemat waktu kamu dan calon pelanggan sambil tetap menyampaikan semua poin penting.
5. Lakukan Follow-Up
Karena peluang untuk menyelesaikan penjualan setelah percobaan pertama biasanya rendah, penting untuk melakukan follow-up. Dalam proses follow-up, cari tahu apakah penjualan dapat berhasil atau tidak. Jika klien terkesan mengulur waktu, mereka mungkin tidak tertarik atau penawaran tidak sesuai dengan kebutuhan mereka.
6. Perhatikan After Service
Dalam penjualan antar bisnis, tidak hanya proses pendekatan yang penting, tetapi juga layanan purna jual (after service). Aspek ini krusial karena dapat meningkatkan corporate sales dalam jangka panjang. Sebagian besar orang cenderung memilih untuk membeli produk dari perusahaan yang memberikan layanan yang baik sebelum, selama, dan setelah pembelian.
Dengan mengikuti proses yang sistematis dan menerapkan strategi yang efektif, tim sales dapat mencapai kesuksesan dalam menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain.
Mau meningkatkan performa bisnis? Ikuti saja Corporate Training dari Belajarlagi. Di sini, bisnis kamu bisa mencoba program untuk meningkatkan skill, new employee training dan corporate social responsibility (CSR), lho! Lengkap banget kan?
Jadi, tunggu apalagi? Yuk daftar sekarang juga!
